齊宇時(shí)間：我們了解到Sonderwunsch的高端定制需要交10萬(wàn)歐元的入場(chǎng)券，之后可以參與到整個(gè)車的深度定制當(dāng)中，包括能夠去到祖文豪森，進(jìn)到很多部門(mén)，能一起開(kāi)會(huì)、一起定制。這里有一個(gè)問(wèn)題，如果我是一位不那么積極的人，定制部會(huì)主動(dòng)推進(jìn)項(xiàng)目嗎？因?yàn)橛行└缓?、有些玩家不?jiàn)得有那么多的時(shí)間，不見(jiàn)得那么激進(jìn)。

范思弋：一般來(lái)說(shuō)有兩種情況。第一種，客戶有很多時(shí)間，比如說(shuō)他可能已經(jīng)退休了，可能把公司賣掉了，這類人群會(huì)有非常多的時(shí)間與我們交流，他們甚至想住在工廠里。對(duì)我們來(lái)說(shuō)這其實(shí)是好事，因?yàn)槲覀兛梢愿蛻粲谐浞值臏贤?，了解他們的意愿，并且他們也可以清晰地看到我們?cè)谧鍪裁?，了解每一個(gè)步驟，方便我們呈現(xiàn)最令人滿意的結(jié)果。

第二種就是客戶很忙，沒(méi)有太多時(shí)間來(lái)到工廠。一般來(lái)說(shuō)，中間會(huì)有一個(gè)負(fù)責(zé)對(duì)接的經(jīng)理人來(lái)負(fù)責(zé)管理這件事情。在構(gòu)思階段完成后，我們會(huì)減少與客戶本人的溝通，與經(jīng)理人交流，時(shí)不時(shí)通過(guò)線上會(huì)議或者郵件給客戶更新項(xiàng)目狀態(tài)。通常我們?cè)跇?gòu)思概念的時(shí)候就已經(jīng)做得非常完善了，所以在后面造車的時(shí)候沒(méi)有太多的問(wèn)題，只需要讓客戶定期了解一下就可以了。從以往的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，客戶群體中70%是時(shí)間很多的，30%是比較忙的類型。所以這主要是看客戶本人的情況和選擇，我們對(duì)于不同類型和需求的客戶都有相應(yīng)的服務(wù)方案。

(資料圖)

齊宇時(shí)間：剛才說(shuō)10萬(wàn)歐元是一個(gè)準(zhǔn)入，之后會(huì)根據(jù)你的定制進(jìn)行報(bào)價(jià)，那這個(gè)報(bào)價(jià)體系是怎么樣的？

范思弋：這要看構(gòu)思階段最終確認(rèn)的方案，看客戶的需求有多復(fù)雜，再進(jìn)行最終定價(jià)。一般來(lái)說(shuō)會(huì)起碼在150萬(wàn)歐元左右。舉個(gè)例子，他說(shuō)他想要一輛特殊的敞篷車，那如果是手動(dòng)的頂棚會(huì)便宜一些，最后可能在150萬(wàn)左右，如果是電動(dòng)頂棚就會(huì)貴很多，在250萬(wàn)左右。所以在構(gòu)思階段我們會(huì)根據(jù)客戶需求進(jìn)行調(diào)整，客戶的選擇直接影響價(jià)格。在這一階段，我們會(huì)展示各種不同的可選方案給客戶，他們是最終做決定的人。

就剛剛的例子來(lái)說(shuō)，如果要更換定制的電動(dòng)頂棚，我們并不是直接替換這一個(gè)部分，我們需要把控制單元等零部件整合到車身和系統(tǒng)上。這個(gè)過(guò)程就會(huì)產(chǎn)生開(kāi)發(fā)成本，取決于我們的供應(yīng)商，我們要支付開(kāi)發(fā)成本。這只是一個(gè)例子，不僅僅是頂棚，如果客戶要求我們制作一款 Taycan（ 參數(shù)丨 圖片）敞篷車，那么我們不僅需要開(kāi)發(fā)車頂，還必須確保底盤(pán)的正常工作，我們必須對(duì)車身進(jìn)行一定程度的改造，可能涉及空氣動(dòng)力學(xué)、涉及防滾架以及整體車輛。這些都是會(huì)增加項(xiàng)目復(fù)雜程度的因素。我們目前有這樣的客戶，他一開(kāi)始不想要車頂，我們也已經(jīng)確定了方案進(jìn)行制造了。但后來(lái)在制造過(guò)程當(dāng)中他又改變了想法，還是需要增加頂棚，那這樣的過(guò)程會(huì)花費(fèi)更長(zhǎng)的時(shí)間，成本自然也會(huì)更高。

我們會(huì)為客戶提供清晰透明的定價(jià)明細(xì)，讓他們了解車身的不同部分、不同零件的成本，以及我們必備的制作過(guò)程。比如說(shuō)，曾經(jīng)有一個(gè)案例，我們?cè)谥圃爝^(guò)程中必須要進(jìn)行碰撞測(cè)試，要有第二輛用于碰撞實(shí)驗(yàn)的車輛，那么這個(gè)項(xiàng)目的成本就會(huì)非常昂貴。我們有非常透明的清單供客戶參考，每一項(xiàng)都會(huì)列出來(lái)，包括人工費(fèi)、開(kāi)發(fā)費(fèi)、每個(gè)零件的造價(jià)，甚至配件需要多少個(gè)都會(huì)提前與客戶溝通好，而不是到項(xiàng)目最后給出一個(gè)昂貴的金額。

齊宇時(shí)間：對(duì)于這個(gè)部門(mén)來(lái)說(shuō)，大部分可能是對(duì)現(xiàn)代化車型進(jìn)行定型化的定制、改良或改裝，是不是有一些客戶希望對(duì)經(jīng)典車型進(jìn)行現(xiàn)代化的改裝？舉例來(lái)說(shuō)拿一臺(tái)老款911進(jìn)行電氣化的改裝，這種客戶的需求多不多？

范思弋：其實(shí)Sonderwunsch項(xiàng)目是包括經(jīng)典車型的服務(wù)的，尤其是在工廠孤品定制這一層級(jí)，目前經(jīng)典車的需求比現(xiàn)代車型更多。在不久的將來(lái)會(huì)有很多這類項(xiàng)目完工，我們現(xiàn)在就有一臺(tái)996車型在改造?？蛻艨梢赃x擇任何年代的任何一款車型，我們對(duì)經(jīng)典車和現(xiàn)代車型的構(gòu)思過(guò)程和制造過(guò)程都是一樣的。

齊宇時(shí)間：對(duì)中國(guó)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，對(duì)現(xiàn)有車型的定制是不是會(huì)更多一點(diǎn)，畢竟中國(guó)的收藏，或者老車的環(huán)境沒(méi)有那么好。

范思弋：是的，我們也是這樣認(rèn)為。因?yàn)榻?jīng)典車在中國(guó)還面臨一個(gè)認(rèn)證方面的問(wèn)題。當(dāng)然，在歐洲和美國(guó)同樣也有這個(gè)問(wèn)題，我們需要和政府部門(mén)進(jìn)行溝通，確認(rèn)這個(gè)車造出來(lái)之后可以上路。就這個(gè)問(wèn)題來(lái)說(shuō)，在大部分的國(guó)家都有不同程度的限制。當(dāng)涉及到顏色、內(nèi)飾和設(shè)計(jì)時(shí)，我們一般不會(huì)有太大的挑戰(zhàn)，但如果要在技術(shù)層面做改裝，那就會(huì)面臨一些困難。當(dāng)然，也有一些應(yīng)對(duì)的措施，比如目前我們看到有些中國(guó)的經(jīng)典車收藏家，他們會(huì)把車放在香港或者放在中國(guó)境外。但總的來(lái)說(shuō)，不僅僅在中國(guó)有比較嚴(yán)格的限制，很多其它地區(qū)也是如此。

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